Planifier son épargne

Les vacances ont-elles été propices aux réflexions? Je l’espère! Maintenant que cette pause estivale est terminée pour tous, autant pour les grands que pour les petits, pourquoi ne pas profiter de ce retour aux sources pour planifier une rencontre avec vos clients en vue de faire le point sur leur situation financière?

Être en vacances a donné le temps à vos clients de se reposer et d’avoir une bonne réflexion de leurs besoins financiers.Nous avons vu dans la chronique précédente que les vacances estivales peuvent prendre du temps à planifier, mais qu’en est-il de la planification de l’épargne?

La responsabilité est lourde pour les gens qui s’attaquent seuls au problème, c’est pourquoi votre rôle en tant que conseiller peut faire toute la différence.

Qu’est-ce qui empêche vos clients d’épargner ?

  • Ils sont disciplinés et pragmatiques tout au long du mois, puis font un achat impulsif et défoncent leur budget.
  • Leur maison est un gouffre financier, il y a toujours une facture à payer ou des rénovations imprévues à faire.
  • Ils se disent qu’épargner pour l’avenir est quelque chose dont ils vont se soucier plus tard… Cependant, on dirait que «plus tard» ne se produit jamais.
  • Ils adorent acheter des cadeaux Ils s’emportent à chaque année à Noël et à l’anniversaire de l’un de leur proche. Par la suite, ils reçoivent les factures et c’est chaque fois un choc.

Cela dit, leur situation financière n’a pas à ressembler à ces exemples. Les gens pensent souvent qu’il est difficile d’épargner de l’argent, que cela demande de la discipline et de la détermination, surtout que nous sommes exposés en permanence à de nombreuses tentations. Quand la dépense paraît urgente ou que l’offre pour un temps limité semble trop belle pour être ratée, même nos priorités à court terme tombent vite dans l’oubli, qu’il s’agisse de vacances ou de rénovations.

Le conseiller doit reconnaître que chaque individu prend des décisions financières qui ne sont pas uniquement fondées sur des facteurs rationnels, mais également sur des éléments émotionnels. Vous devez donc adapter votre approche, votre discours et vos recommandations en fonction de l’individu qui est assis devant vous afin de fortifier cette relation.

Ce n’est pas en prenant connaissance du fonctionnement de certaines émotions ou biais de la finance comportementale que vos clients pourront changer ce comportement qui est naturel chez eux et qu’il est tout bonnement impossible de changer, mais vous pouvez à certains moments et dans certaines conditions, contourner ce comportement.

Un simple changement de perspective pourrait aider vos clients.

Comment y arriver?

  • Positionner ces objectifs en utilisant les mots du client et lui expliquer les bénéfices à mettre des sous de côté.
  •  Faire de l’écoute active : créer des temps d’arrêt et des stratégies de compréhension.

Vous pouvez aussi proposer à votre client de se projeter dans l’avenir. Cet exercice d’imagination doit être fait dès la première rencontre avec votre client afin d’identifier le plus possible ses besoins futurs. Ces interrogations permettent d’imaginer l’avenir plus facilement. Par exemple :

  • Que se passera-t-il si le produit d’épargne évolue de telle ou telle manière? Quel montant allez-vous recevoir chaque mois?
  • Que pourriez-vous faire avec cet argent : un tour du monde, gâter vos petits-enfants, acheter une nouvelle voiture?
  • Projetez-vous avec votre client dans son rêve sans le juger. Rendez réaliste ce projet et faites des suivis réguliers auprès de votre client.

Finalement, permettez à votre client de succomber à une tentation de temps en temps, sinon il peut y avoir compulsion. Guidez le dans une bonne gestion de son épargne.

Les valeurs de la finance comportementale sont porteuses d’enjeux et de perspectives, elles ne se limitent pas seulement au monde académique.

Elles doivent aussi permettre aux conseillers financiers de mieux servir les intérêts des investisseurs, de mieux comprendre leurs points faibles afin de leur éviter les pièges tels que la peur de l’épargne, la crainte, leurs émotions ou leurs excès de confiance.

En conclusion, en tant que conseiller en finances personnelles, il est primordial d’utiliser vos connaissances pour guider vos clients à prendre les bonnes décisions.

Soyez la conscience de vos clients avec un brin de folie!

Josée Blondin, M.Ps.
Psychologue organisationnelle et
Experte en finance comportementale