Lors de mon dernier article, je mentionnais à quel point maîtriser les stratégies de communication vous serait utile pour aborder des sujets sensibles avec vos clients, par exemple le volet successoral ou transfert d’entreprise.

Un transfert d’entreprise, ce n’est pas qu’une histoire de transaction. C’est avant tout une histoire axée sur l’humain.

Pourquoi faut-il bien communiquer lors d’un processus de transfert d’entreprise?

Le volet de la communication devrait être au cœur du processus de transmission d’entreprise. Il touche l’ensemble des personnes impliquées. Pour en assurer le succès, les deux principaux acteurs, le cédant et le repreneur, doivent tenir compte de plusieurs choses :

  • Le cédant doit clarifier sa position, sa transition et ses perceptions face à son futur rôle.Il doit apprendre à communiquer son propre plan de transfert.
  • Le repreneur, quant à lui, doit communiquer ses attentes, sa vision et clarifier son plan de relève.

Le cédant et le repreneur doivent au préalable clarifier leurs intentions. Quand on parle de relève, c’est une priorité sachant que 70% des PME québécoises changeront de main d’ici 10 ans…

Comment pouvez-vous intervenir dans le processus en amont ?

Le planificateur financier peut, lui aussi, intervenir auprès de la relève. N’oublions pas qu’il s’agit de son futur client. Il peut donc le questionner sur sa vision et ses attentes en l’amenant à prendre un pas de recul pour reconnaître ce que le cédant a créé et mis de l’avant.

Le cédant, quant à lui, dois apprendre à lâcher prise pour laisser une place plus décisionnelle et reconnaître les valeurs du repreneur.

Il est capital de poser les bonnes questions au cédant par des pistes de réflexion. Vous devrez ajuster votre communication en lien avec les principes de la finance comportementale où il faut soulever le positif pour susciter l’action.

Exemple de question à ne pas poser : Quand voulez-vous quitter l’entreprise? Le cédant aura comme sentiment d’être mis au rancart.

Exemple de question à poser : Quand voulez-vous commencer à avoir du temps pour vous? Ce qui ne veut pas dire qu’il partira demain, car le positionnement de la relève peut prendre entre 10 et 15 ans.

Vous pouvez également l’orienter à élaborer son plan de transfert en l’invitant à s’entourer d’une équipe multidisciplinaire spécialisée en transfert d’entreprise, notamment un fiscaliste, un évaluateur d’entreprise, un notaire ou avocat, et surtout d’un psychologue organisationnel. Mentionnons que 70% des transferts échouent et que 75% des entrepreneurs qui s’avèrent incapable de transférer leur entreprise identifient comme cause principale le volet humain (à 65%) ainsi que d’autres volets tels que finances, fiscalité, protection (à 10%). C’est pourquoi il est donc primordial d’avancer ensemble!

Quel est le rôle de la communication lors d’un changement dans l’entreprise?

Elle a un rôle central dans le processus du changement. Elle est le levier qui permet de diffuser les messages nécessaires en cette période de transformation. Elle permet de rassurer les employés sur leurs fonctions et la nouvelle gestion à venir.

Lorsque la relève est vraiment positionnée dans l’entreprise et de manière harmonieuse, l’annonce à l’externe pourra se faire. La communication est donc essentielle pour éviter les mauvaises perceptions…

En tant que planificateur financier habitué aux éléments plus tangibles et concrets, le fait de devoir gérer autant d’éléments intangibles peut paraître difficile. Mais c’est ce qui fait la beauté de la dimension de la relation avec votre client : la dimension humaine.

En conclusion, appliquer des stratégies de communication liées à la finance comportementale et avec une dimension psychologique, vous sera fort utile pour créer une relation au-delà de la simple transaction.

Josée Blondin, M. Ps.
Psychologue organisationnelle
Experte en finance comportementale et en transfert d’entreprise

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